24/10/2015

Start-up : Privilégiez la Qualité plutôt que la Quantité

En tant que nouveau patron d’une start-up, vous vous demanderez en permanence comment vous devrez ajuster le prix de vos produits ou services en fonction de la concurrence. Vous chercherez à  vous renseigner sur le prix fixé en bas de fourchette par les autres acteurs de votre secteur. Cette attitude se justifie par le fait que vous souhaitez rester compétitif et que les tarifs que vous pratiquez ne constitueront aucunement un obstacle pour vos clients potentiels.
Au lieu de vous soucier de faire baisser vos prix pour gagner des parts de marché, pourquoi ne pas au contraire faire facturer vos produits ou vos services à un prix plus élevé, à condition d’offrir à vos clients une production ou une prestation de qualité supérieure ? Vous serez surpris de constater à quel point vous serez moins stressé à l'idée de faire augmenter les prix de vos ventes au lieu de les faire baisser.
Voici 3 bonnes raisons pour lesquelles vous ne devez jamais au prix le plus bas, mais plutôt offrir le meilleur à vos clients:


1°) Les clients sont disposés à payer des prix élevés pour acquérir des biens de qualité

Un cas d’école : malgré la pléthore d’offres d'accès internet haut débit, nombreux sont ceux, en particulier dans mon entourage, qui considèrent que j’ai opté pour la solution la plus onéreuse. Je réponds systématiquement que je n’ai jamais connu des problèmes de connexion, des bugs Wi-Fi, des débits lents ou instables avec ce fournisseur. Toutes les fois que je souhaitais changer d’opérateur, ma connexion Internet ne fonctionnait plus ou était trop lente
Ce prestataire a dû prendre conscience qu’il n’a pas choisi l'option la moins chère pour les consommateurs. Toutefois, il compense la cherté de ses services en offrant à ces derniers une expérience unique et en leur assurant le meilleur de la technologie.


En votre qualité d’entrepreneur, gardez à l’esprit que les prospects sont toujours disposés à payer un peu plus cher pour la qualité de vos produits ou vos services, même si vous ne proposez pas le meilleur tarif sur le marché. De ce fait, soyez certain que votre start-up connaitra une croissance exponentielle au cours des prochaines années.


2°) Mieux vaut vendre un seul produit de gamme supérieure qu’une centaine de biens de piètre qualité

Le fait de délaisser la production en masse de modèles bas de gamme au profit de faibles volumes de produits haute de gamme à forte valeur ajoutée, générant des marges plus élevées, peut également s’avérer extrêmement fructueux pour votre entreprise.
Certes, votre concept ne s’adressera pas à tout le monde ; mais vous pouvez interpréter cela comme votre capacité à concentrer vos forces sur la population-cible, rendre vos efforts de marketing plus pertinents et garantir une qualité de service minimum destinée à votre clientèle
Les constructeurs allemands haut de gamme Mercedes et BMW l’ont très bien compris et en sont une parfaite illustration, affichant de façon régulière de bons résultats.


En tant qu’entrepreneur, vous pouvez vous abstenir d’entrer dans une impitoyable guerre des prix que se livrent les différents acteurs du secteur dans lequel votre start-up est positionnée et centraliser vos efforts vers un petit segment de marché, ce qui vous aidera à réduire considérablement vos coûts marketing et vos dépenses en matière d’infrastructures et autres facteurs de production. De surcroît, le haut de gamme présente pour vous l’avantage de ne pas « chipoter » pour un détail ou bien négocier pour un euro de plus ou un euro de moins, puisque la qualité est au rendez-vous et les clients en auront pour leur argent.


3°) Les clients cherchent toujours à payer le moins cher possible : ne vous engagez pas dans une guerre des prix presque perdue d'avance

Lorsque vous négociez avec vos clients alors que votre activité commerciale est en phase de démarrage avec une capacité financière limitée, vous aurez peut-être tendance à vouloir établir prix de vos produits ou services vers le bas, un pari risqué car les acteurs les mieux implantés dans votre secteur sont en mesure de fixer leur prix à un niveau inférieur à celui pratiquée par votre start-up.
Vos concurrents directs possèdent des marques bien établies, avec une plus grande réserve de fonds en caisse et peuvent se permettre de perdre un peu d’argent à court terme pour renforcer leur position sur le marché et évincer ainsi les autres adversaires, y compris votre entreprise.
Ne vous aventurez pas à vous lancer dans une guerre des prix avec vos compétiteurs. Au lieu de cela, proposez un produit ou fournissez un produit de la meilleure qualité possible.




Pour aller plus loin :




                  Contributeur: Harley McKenson
Fondateur de www.McKenson-Invest.com 
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