09/06/2015

10 Phrases à Ne Jamais Prononcer Devant des Investisseurs

De tout temps, chaque individu tente d’impressionner son interlocuteur via l’échange verbal, de façon à gagner sa confiance ou obtenir quelque chose de précis.
Dans le monde des affaires, cela peut s’avérer un vrai casse-tête. Ce constat est particulièrement vrai lorsqu’un entrepreneur présente son projet de start-up devant un parterre d’investisseurs potentiels.


Même avec beaucoup d’entrainement, ce dernier s’aventure, lors du jour J, à utiliser une pléthore de phrases, de formules et d’expressions qui ont des conséquences dévastatrices sur l’issue de son exposé en vue d’obtenir des fonds.
Submergés quotidiennement par des demandes de financement, les investisseurs possèdent le « don » d’identifier les porteurs de projet qui font preuve d’arrogance et ceux qui adoptent un discours creux pour dissimuler une mauvaise préparation de leur pitch. D’ailleurs, Ils n’ont ni le temps ni la motivation nécessaire pour rectifier leurs erreurs en communication.
En tant que patron de start-up, vous devez rester humble en toutes circonstances. Je me suis souvenu de quelques phrases qui avaient anéanti le reste de la présentation orale de projets portés par quelques entrepreneurs lors de l’épreuve finale concernant l’édition 2013 du concours ABC Innovation, au sein duquel je figurais parmi les membres du jury. Ces exemples, énumérés ci-dessous, vous permettront d’éviter les pièges qui vous guettent au cours d’un pitch.


1°) « Aucun concurrent n’est en mesure de copier notre concept »

Les Business Angels peuvent y voir de l’arrogance à travers cette phrase au sujet de vos aptitudes entrepreneuriales et managériales ou vos compétences techniques et arboreraient un carton rouge à votre encontre.
En tant que patron d’une jeune pousse, vous consacreriez  beaucoup de temps à mettre au point un concept innovant, alors que des mastodontes tels que Microsoft ou Apple passeraient moins de temps à concevoir ce même produit.
Les inventions au sens premier du terme ne sont pas l’apanage des start-up qui se contentent généralement d’améliorer des technologies déjà existantes. De surcroît, les démarches concernant la délivrance d’un brevet pour protéger une invention s’avèrent longues et coûteuses.


2°) « Je vous promets un retour sur investissement évalué à … »

Ne dites jamais à un investisseur que vous allez « garantir un rendement sur le capital investi » ou promettre autre chose. Cela crée un sentiment de méfiance et vous conférera l’image d’un entrepreneur faisant preuve d’amateurisme.


3°) « Notre entreprise n’a pas de concurrent. »

Le fait d’affirmer lors du pitch qu’il n’existe pas de concurrence peut signifier que votre produit ou service ne répond pas à un marché. Les investisseurs peuvent également être amenés à vous demander si vous avez effectué une étude de marché avant la présentation de votre projet. Dans tous les cas, ce n’est pas une bonne idée de faire ce genre de déclaration.



4°) « Cela ne poserait aucun problème »

Le fait de d’utiliser cette phrase dans toutes vos réponses aux questions posées vous ferait passer pour quelqu’un d’extrêmement arrogant aux yeux des investisseurs.
Croire avec force en votre projet constitue un signe positif. Mais vous devez rester humble pendant votre exposé.


5°) « Ma start-up a été la première à se positionner sur ce segment de marché. »

Cette phrase est à jeter aux oubliettes. Mettez plutôt l’accent sur ce qui vous différencie de la concurrence qui existe sur votre marché.






6°) «  Le marché est gigantesque  »

Le porteur de projet croit sans doute que le fait d’annoncer que le marché est énorme impressionnera ses interlocuteurs. Mais l'étude de marché n’a peut-être pas été menée correctement. L’entrepreneur n’a pas su segmenter le marché, identifier sa clientèle-cible d’origine et, de ce fait, évaluer la taille du marché. Les investisseurs pourraient l’interpréter comme le fait que l’entrepreneur n’ait pas su comment ajuster son business model en fonction de la taille du marché.


7°) « Notre société a  juste besoin de 3 % de part de marché. »

Si vous tenez à faire bonne impression, vous devez plutôt évaluer le marché potentiel de votre produit ou service en utilisant votre base de données-clients et en segmentant votre clientèle-cible. Vous vous retrouverez alors avec une représentation plus précise de vos prospects. Vous prouverez ainsi que vous connaissez parfaitement vos clients et que vous vous êtes préparé de façon magistrale.



8°) « Notre start-up sera rentable dans un an »

Les investisseurs ne s’attendent pas à ce que votre entreprise fasse des profits dans un court laps de temps. A l’inverse, ils se méfieront de vos prévisions financières si vous présentez une feuille de route mettant en exergue des objectifs trop optimistes. Ils vous interrogeront plutôt sur les couts opérationnels auxquels votre société sera exposée.
De ce fait, ne commettez pas l’erreur d’exposer des prévisions financières irréalistes.


9°) « Nous sommes moins chers que nos concurrents »

Le fait de fixer un prix inférieur à celui du marché afin d'attirer plus de clientèle n’est pas suffisant pour déloger une entreprise en position dominante de son fauteuil de leader.
Tout entrepreneur sensé doit prendre en considération toutes les charges afférentes au fonctionnement de sa start-up telles que la location de ses locaux, le matériel de bureau, les salaires ou les charges financières (remboursement d’un emprunt bancaire) avant de déterminer un prix de vente de telle sorte que vous puissiez dégager des bénéfices.


10°) « Faites-moi confiance; j’exerce dans ce secteur d’activité depuis de nombreuses années »

Les Investisseurs ne vous font pas encore confiance ! C’est pourquoi vous tentez de les convaincre en effectuant une présentation orale de votre projet et répondant de façon pertinente aux questions qui vous sont posées. Le fait de leur demander de vous faire confiance avant même de l’avoir gagné constitue un signal d’alarme. Faire ce genre de déclaration suppose que vous n’êtes pas capable de répondre aux questions de vos interlocuteurs.
Vous devez fournir des réponses honnêtes, réfléchies, complètes et directes.




                                           

                                Contributeur: Harley McKenson
Fondateur et gérant de  www.McKenson-Invest.com
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