11/04/2015

Comment Transformer Un Entrepreneur Fortuné En Investisseur Potentiel

entrepreneur
Lorsqu’un entrepreneur recherche des fonds pour financer sa start-up en vue de  franchir un stade supérieur de développement ou éponger les dettes de l' entreprise, son premier réflexe est de se tourner vers des établissements de crédit. Malgré les confortables bénéfices qu’elles dégagent, la plupart des banques qui se trouvent en Afrique rechignent à consentir un  financement aux PME et TPE. 
Faire appel à un Business Angel est également une solution pour injecter de l’argent frais dans une entreprise en échange d'une participation au capital de la société. Malheureusement, si l'on s'en tient à une comparaison objective avec les chiffres concernant le paysage du capital-investissement aux Etats-Unis et dans les pays scandinaves – Suède, Finlande, Danemark – le nombre d’investisseurs individuels en actions est insignifiant, voire inexistant dans les pays d’Afrique francophone, faute de plans de privatisation massive, de culture boursière forte et de dispositifs d’incitations fiscales à l’épargne actionnariale.
Pourtant, il ne se passe pas un seul jour sans que l’on assiste, sur le continent africain, à l'émergence d'une nouvelle génération de dirigeants d’entreprise bien confortés dans leur conquête du pouvoir suprême dans le monde des affaires ou de cadres brillants en phase d’ascension, ayant tous acquis une expérience à l’international et pilotant une filiale africaine d’une multinationale étrangère. Ces profils disposent d’une assise financière solide. Toutefois, ils ne sont pas rodés aux techniques spécifiques au métier de Business Angel , d’autant plus qu’ils sont ressortissants de pays dont les autorités de tutelle peinent à inculquer la culture de l’investissement individuel à la population active.
Si vous ne parvenez pas à solliciter un emprunt auprès d’un établissement de crédit ou à lever des fonds auprès d’un investisseur chevronné, pourquoi ne pas aborder le problème à l’envers et démarcher cette nouvelle génération de patrons et cadres totalement néophytes dans ce domaine ? 


Cette approche, plutôt novatrice, peut s’avérer risquée mais fructueuse, à condition que vous suivez scrupuleusement chacune des 10 étapes détaillées ci-dessous. Elle demande de la rigueur, de la précision et du temps.


1°) Formalisez et concrétisez votre projet

Ne vous aventurez pas à contacter un chef d’entreprise ou un cadre lambda si vous ne procédez pas à l’enregistrement de votre société au centre des formalités ou au registre du commerce de votre pays. Soyez certain que ce dernier se comportera comme un véritable détective, à l’affût de la moindre information sur le siège social de votre établissement, pour savoir s’il a affaire à un imposteur ou une personne mal intentionnée. Même si vous possédez un concept innovant à fort potentiel de croissance, vous essuierez une fin de non-recevoir si vous n’avez couché votre projet que sur papier. Respecter ce premier jalon suscitera la confiance et vous conférera de la crédibilité auprès de votre interlocuteur.


2°) Concevez un site web institutionnel, vitrine de votre start-up auprès d’investisseurs potentiels

Il est impératif que vous élaboriez un site à la hauteur du sérieux de votre projet, en vue de valoriser l'image de votre entreprise. Par le biais de ce canal, votre objectif sera de planifier à intervalle régulier des diffusions d’information sur la santé financière de votre société, démontrer à moyen terme son potentiel de croissance et répondre le plus rapidement aux questions émises par des Anges financiers intéressés par votre projet. La création d’un site institutionnel regorge de tarifications variables. Toutefois, vous avez la possibilité d’en concevoir vous-même gratuitement, et sans l’aide d’un expert, en utilisant Wix, une plateforme de développement Web.


3°) Créez votre blog, un outil indispensable pour valoriser votre expertise

Le fait de mettre à contribution vos connaissances acquises au sein de votre start-up, votre expertise, vos avis et vos impressions sur une plateforme personnelle vous permettra non seulement de vous faire connaitre auprès des personnes qui souhaitent investir , de tisser rapidement un réseau de lecteurs et de trouver de nouveaux clients, mais ce type de journal en ligne vous donnera également l’occasion de vous forger une réputation d’expert dans votre secteur d’activité. Ma plateforme d'information dédiée à l'entrepreneuriat, sur laquelle vous lisez actuellement cet article, en est une parfaite illustration. Votre blog doit comptabiliser au minimum 1000 visiteurs par jour pour sortir de l’ombre. Pour obtenir ce résultat, vous devez vous conformer aux règles de base en matière de référencement : rédaction d’articles de qualité, intégration dans le contenu des mots-clés recherchés par les internautes, indexation de votre blog dans les principaux moteurs de recherche etc. Nul besoin d’être un webmaster pour exécuter ces taches. Choisissez votre plateforme (WordPress, Blogger, Tumblr etc…) et laissez-vous guider.



4°) LinkedIn, Viadeo, Twitter, ces réseaux où vous devez être présent…

Ces interfaces sont des plateformes à usage exclusivement professionnel. L’intérêt pour vous, en tant qu’entrepreneur, est de soigner votre e-réputation en rejoignant des groupes de discussion (ou des listes sur Twitter) selon le thème relatif à votre secteur d’activité et vos centres d’intérêt. En y adhérant, vous bénéficiez d’une couverture internationale.


Lorsqu’un investisseur potentiel enquêtera sur vos antécédents professionnels, il consultera à coup sûr votre profil sur ces outils de communication pour analyser le niveau d'interaction avec vos contacts, scrutera les articles issus de votre blog ainsi que ceux en provenance d’autres sites d’information, examinera à la loupe vos points de vue sur un sujet donné, ce qui lui permettra par la suite de se forger une opinion quant au sérieux de votre démarche entrepreneuriale visant à lever des fonds. Si  vous êtes un habitué de Facebook, veuillez à bien séparer votre profil personnel de votre vitrine professionnelle.



5°) Menez une enquête approfondie sur les personnalités que vous comptez cibler

Épluchez la presse locale, nationale et panafricaine pour identifier les étoiles montantes du monde des affaires et les personnalités qui excellent déjà dans leur secteur d’activité. Vous pouvez obtenir des compléments d’information en consultant leur parcours professionnel et académique sur LinkedIn et Viadeo. Concernant les managers qui poursuivent leur phase d’ascension, assurez-vous qu’ils possèdent quelques années d’expériences indispensables pour garantir une parfaite maîtrise de leur métier ou d’un domaine précis. Rien ne vous empêche de contacter leurs employeurs précédents pour avoir un retour sur le travail qu’ils ont accompli.
Ne retenez que ceux dont le lieu de résidence ou de travail est proche de la domiciliation de votre start-up, avec une distance nécessitant 1 heure de trajet au maximum en voiture. Dans l’éventualité de la signature d’un pacte d’actionnariat, votre investisseur potentiel devra être en mesure d’aller et venir à sa guise dans votre entreprise pour s’assurer du bon déroulement de votre activité et du bon usage de son argent que vous en faites.
Vos critères de sélection doivent contenir une proximité avec le secteur d’activité, à condition que vos activités n’entrent pas en concurrence directe. Par exemple,  approchez de préférence un prestataire de téléphonie mobile si votre start-up est spécialisée dans les applications pour téléphones. Parallèlement, démarchez un propriétaire de restaurant si vous envisagez d’agrandir votre hôtel.






6°) Peaufinez le contenu de vos e-mails pour décrocher un rendez-vous

L’e-mail est devenu le moyen de communication privilégié pour obtenir un rendez-vous d’affaires, particulièrement auprès des entrepreneurs et des business angels . Il est logique d’en déduire que la messagerie de votre interlocuteur est submergée de courriers, recevant près d’une centaine de messages par jour dont une partie n’est pas lue. Si vous ne disposez pas de l’adresse-mail de votre correspondant, indiquez le nom et le prénom dans les moteurs de recherche Google, Yahoo ou Bing. Vous pouvez également reconstituer l’adresse mail pro de vos destinataires en intégrant le nom, le prénom et de le nom de l’entreprise, à condition que vous connaissez la dénomination sociale de la société. Vous avez la possibilité d’envoyer un mail  à vos contacts en passant par les réseaux sociaux LinkedIn, Viadeo et Xing.
Lors d’un premier envoi, commencez par soigner le titre qui apparaîtra dans la rubrique « objet ». L’intitulé  doit être accrocheur, « fait sur mesure », et non « passe-partout », au risque de vous passer pour un vendeur soucieux de débiter son argumentaire commercial pour fourguer un produit coûte que coûte. A cet égard, votre e-mail sera tout bonnement supprimée et transférée dans la fonction « Corbeille » ou « Indésirable ».
Vous devez porter une attention particulière à la rédaction de vos messages électroniques.
L’utilisation du tutoiement, l’élaboration de phrases sous forme SMS, l’adoption d’un style télégraphique ou la conception de longues phrases sont à proscrire. Optez pour un texte court et structuré en paragraphe.
Nombreux sont les destinataires de courriels qui ne peuvent supporter les fautes d’orthographe, de grammaire et de syntaxe. Avant d’envoyer votre mail, relisez-vous à haute voix et balayez du regard tout le contenu de votre page, de telle sorte que vos erreurs soient identifiées et corrigées.
Les formules de politesse du genre « Veillez croire à l’expression de mes salutations distinguées » sont réservées aux lettres. En ce qui concerne les échanges de courriers électroniques, privilégiez le « Cordialement ». Lorsque vous concluez un e-mail, insérez une signature comportant l’intitulé de votre poste, vos numéros de téléphone, l’adresse postale de votre société, votre site web et votre blog. Toutes ces données donnent du poids à votre courrier électronique.
Faites passer votre message en douceur : D’entrée de jeu, ne parlez jamais d’argent ou de recherche de financement . Dans votre « Executive Summary » qui correspond à un résumé de votre  projet en 5 lignes, mettez l’accent sur le fait que votre start-up présente des synergies avec la vocation de son entreprise et qu’il aura tout à y gagner s’il s'associe à votre initiative.



7°) Apportez un soin particulier à votre tenue vestimentaire

Dans l’imaginaire collectif, un patron de startup travaille dans un garage en adoptant une tenue vestimentaire très décontractée et négocie toute la journée sa levée de fond auprès d’investisseurs en s’habillant de la même manière. Or, il n’en est rien.
L’apparence vestimentaire est une arme  que chacun d’entre nous utilise quotidiennement, y compris dans l’univers entrepreneurial où les cadres s’efforcent de plaire auprès des clients ou des fournisseurs pour obtenir un contrat avantageux.
Vous devez donc travailler votre look, comme si vous étudiez intensément pour un examen. Conformément aux pratiques suivies dans le monde des affaires, le port du costume-cravate est de rigueur pour les hommes, le tailleur pour les femmes. Optez pour des tenues aux couleurs sombres qui sont toujours associées à des qualités d’expertise et de leadership.

A Lire également: Réussir sa start-up: le 10 traits de caractère d'un leader


A l’opposé, évitez l’excentricité, l’association de couleurs vives et l’accumulation d’accessoires tels que les bijoux.

En Afrique, vous pouvez transgresser le code vestimentaire propre à l’environnement des affaires en arborant un grand boubou si vous êtes un homme ou une tenue en pagne pour les femmes, à condition que ces vêtements vous mettent en valeur et subliment habituellement votre silhouette dans votre sphère professionnelle.



8°) Exposez brièvement votre projet en toute humilité et clarté

Commencez par nouer une relation chaleureuse en respectant les usages de politesse tels que « je suis heureux de vous rencontrer » tout en présentant parallèlement votre carte de visite.



Ce début de conversation a le mérite de faire détendre l’atmosphère. Cette attitude vous aidera à garder le sourire. Faites votre discours tout en fixant votre interlocuteur droit dans les yeux, un signe de votre détermination à démontrer le caractère indispensable et l’importance que revêt votre présence, ainsi que le sérieux de vos intentions.
Etant donné qu’il s’agit d’un premier contact, votre prise de parole ne doit pas s’apparenter à un long pitch , à la manière d’un porteur de projet qui présente son idée devant un parterre d’investisseurs aguerris, en reprenant point par point les éléments de son plan d’affaires. Expliquez votre activité. Toutefois, ne tournez pas autour du pot ; jouez la carte de la franchise tout en vous servant de votre tact : n’évoquez toujours pas votre quête de financement sous peine de vous faire éjecter de son bureau illico presto, mais vous devez laisser percevoir que votre interlocuteur tirerait pleinement avantage des possibilités offertes par votre initiative s’il s’associait lui-même au projet.


Si vous parvenez à captiver son attention et s’il n’éprouve aucune difficulté à vous suivre dans votre raisonnement, il se rendra bien compte tôt ou tard que des sommes d’argent seront en jeu. Lorsque qu’il vous posera des questions relatives au financement de votre projet le moment venu, faites comprendre avec subtilité que l’établissement de vos documents comptables et financiers est en cours de finalisation et coupez lui l’herbe sous le pied en lui proposant de visiter vos bureaux à une date de son choix afin de voir comment travaille votre équipe.
Intégrez les remarques, les suggestions et les objections que vous mentionnerez dans un cahier de bord. Vous devez en tenir compte pour trouver des réponses claires et précises aux interrogations émises et solliciter un autre rendez-vous en vue de présenter un projet plus abouti.
Persuadez votre interlocuteur que vous ne le contraignez pas à agir contre son gré. Une simple allusion à la liberté de choisir maximisera vos chances de le voir adhérer à vos idées et vos propositions.
Ne restez pas confiné dans une posture d’expert, même si votre site web et votre blog vous  ont apporté de la crédibilité. Lors de l’entretien, soyez naturel quoi qu’il arrive et cultivez la modestie. Ne manifestez pas trop d’empressement à  obtenir de sa part un accord de principe, au risque de le brusquer ou d’être perçu comme une personne anxieuse se trouvant dans une situation d’urgence financière.
Vous vous êtes sans doute demandé si votre concept innovant ou votre idée d’affaires risquent d’être volés, particulièrement s’ils se trouvent à un stade avancé. Sachez que les investisseurs sont tenus à la confidentialité, au regard de leur profession. A cet égard, défiez votre interlocuteur en lui demandant de vous fournir la liste de ses clients. S’il cède à votre requête, cela peut s’interpréter comme l’attitude d’un entrepreneur qui ne possède aucunement les traits de caractère d’un business angel.


9°) Invitez votre contact à se rendre dans vos locaux

Dites-vous que vous ne jouirez pas d’un capital de confiance tant que le lieu de l’entrevue se limitera au bureau de votre interlocuteur. Même si vous lui avez fait part de l’existence juridique de votre startup, ce dernier ne se sentira rassuré que lorsqu’il constatera par lui-même la présence d’une organisation structurée et en état de marche, au sein de laquelle se trouve du personnel qualifié. 


Adoptez une politique de transparence en lui proposant de venir voir sur place comment travaillent vos troupes. Faites-lui visiter les différents services de votre  entreprise – Marketing, Administratif, Recherche & Développement…  –  Arrangez-vous pour qu’il accède au Département Comptabilité-Finance  au sein duquel vous lui présenterez les personnes concernées, une façon astucieuse de lui prouver votre excellent sens de l'organisation en tant qu’entrepreneur et votre rigueur en matière de trésorerie. Présentez vos produits ou services, même en phase bêta et tenez-le au courant des événements qui auront une incidence positive sur votre société comme l’avènement de la signature d’un gros contrat par exemple.


10°) Sollicitez un deuxième rendez-vous pour réaffirmer votre motivation

Si vous franchissez cette étape avec succès, considérez qu’il s’agit d’une grande marque de confiance de la part de votre interlocuteur dans le potentiel de votre start-up. Dans la foulée, envoyez-lui votre business plan par mail tout en prenant soin de ne pas dévoiler votre savoir-faire, les secrets concernant vos procédés de fabrication ou d’autres détails que vous estimez « sensibles ». Le jour du second entretien, exposez vos arguments oralement, en respectant cette fois-ci les règles de l’art.


A l’instar des négociateurs qui honorent leur profession, ne parlez chiffre qu’à la fin des discussions – à moins qu’il en ait pris connaissance en parcourant votre business plan –  et indiquez la somme d'argent dont vous aurez besoin pour financer le développement de votre affaire. Si ce montant semble élevé à ses yeux, n’hésitez pas à revoir vos chiffres à la baisse en insistant sur le fait que vous avez déjà prévu de démarcher d’autres dirigeants. Une entrée de plusieurs acteurs dans le capital de votre société permet de réduire à part égale le montant des sommes investies émises par chacun d’entre eux, mutualiser les risques financiers et rendre tout le monde serein à l'idée de ne pas se retrouver seul dans cette aventure entrepreneuriale. Le nombre idéal d'associés dans une startup est de trois au maximum. Au-delà, la mise en œuvre et le suivi des investissements peuvent s’avérer laborieux. Si quelques noms prestigieux issus du monde des affaires figurent dans votre carnet d’adresse, en vue d’une éventuelle prise de participation dans votre entreprise, soyez certain que votre interlocuteur en apprenant la nouvelle s’empressera de conclure un partenariat financier.
Sans vous en rendre compte, vous apporterez votre pierre à l’édifice en contribuant, à votre modeste niveau, à l’émergence d’un réseau de quelques Business Angels.
Par la suite, attendez-vous à ce que votre nouvel investisseur réalise des vérifications sous forme d’audit sur le plan stratégique, fiscale, informatique, sociale, juridique, comptable et financière avant la transaction finale qui se concrétisera par la signature d’un pacte d’actionnaires.




Pour aller plus loin :



                                          Auteur: Harley McKenson
Fondateur & Gérant de www.McKenson-Invest.com
          Suivez nous sur twitter : Startups & Co