05/03/2015

Réussir Sa Start-up : Les 9 Secrets Dévoilés du Super-Vendeur

Un Vendeur Hors Pair Pour Réussir Sa Startup

   " Aucune start-up ne peut survivre sans réaliser de ventes régulières ". Je répète cette phrase inlassablement aux porteurs de projet qui souhaitent faire entrer un business angel au capital de leur société via la plateforme  www.McKenson-Invest.com 



Alors que le secteur des Nouvelles Technologies envisage d’avoir recours à des algorithmes pour remplacer les vendeurs en Occident, la plupart des entreprises continuent à privilégier à juste titre l'aspect humain pour prospecter de nouveaux clients, nouer des liens commerciaux et conclure une transaction. Ce constat est d'autant plus vrai en Afrique, particulièrement dans la sphère francophone. Les meilleurs vendeurs exécutent leurs taches avec une grande facilité. Ils ont cette faculté d’aiguiller des prospects dans leurs processus de décision d'achat  avec une aisance naturelle  tout au long du processus de vente.
Si vous possédez votre propre start-up, vous êtes à coup sûr la personne la mieux placée dans votre organisation pour nouer une relation privilégiée avec vos clients et mesurer les enjeux d’une vente.
Vous trouverez ci-dessous le portrait-robot du vendeur idéal.



1°) Soyez incollable sur votre produit ou service

Les clients s’en remettent davantage aux vendeurs qui ont confiance en eux-mêmes. Vous pouvez vous insuffler une dose supplémentaire de confiance en maîtrisant l’offre de vos produits ou services sur le bout des doigts.
Puisez dans votre propre expérience au cours de laquelle vous avez utilisé votre propre concept. Révisez toutes les caractéristiques techniques du produit en feuilletant votre documentation telle que les catalogues et les brochures. Visitez les forums en ligne et lisez les publications industrielles et commerciales qui traitent de votre secteur d’activité. Prenez connaissance des records de vente concernant le produit ou service pour une période donnée. Dressez  la liste des points forts de votre produit par rapport aux offres concurrentes.


2°) Ne faites baisser le prix qu’en dernier recours

Les clients retiennent logiquement la fourchette la moins élevée. Certes, un prix bas peut dynamiser rapidement les ventes, mais est susceptible de mettre en péril la solidité des finances de votre start-up et ne vous aide pas à fidéliser et développer à long terme votre clientèle vis-à-vis de la marque. Faites en sorte que les clients aient le sentiment qu’ils achètent un produit dont ils ne parviendront jamais à mesurer la véritable valeur. D’ailleurs, ne parlez jamais de dépense ou de coût, mais plutôt d’investissement et ne parlez argent que dans la dernière phase de négociation. Établissez un  prix maximum acceptable tout en leur faisant comprendre que le prix du service et éventuellement les options proposées sont inclus dans celui du produit ou de la prestation. 


3°) Forgez-vous un mental d’acier

Même dans les situations les plus difficiles et les plus complexes, les vendeurs optimistes ne négligent aucune piste et vendent… mieux. Il existe indéniablement une corrélation entre l’optimisme et la performance commerciale. Vous devez adopter un état d'esprit guerrier, tourné vers le « combat », comme celui des sportifs à l’instar du footballeur camerounais Samuel Eto'o dont le mental est basé avant tout sur une haute estime de sa personne, dans le bon sens du terme.


Vous pourrez propulser vos ventes au sommet si vous vous sentez comme la personne qui « y croit » le plus. Vous devez toujours vous attacher à voir le côté positif et éviter de vous laisser envahir par un doute profond. Tout est question de volonté.


4°) Sachez garder le silence au bon moment

Les vendeurs expérimentés pensent qu’ils peuvent conclure une vente en débitant un argumentaire frôlant l’overdose et vont jusqu’à proposer aux clients une renégociation du prix. Faites preuve de discernement et formulez soigneusement vos questions de telle sorte que les clients soient disposer à acheter. Une fois que vous avez délivré votre pitch de vente, prenez du recul et laissez-les exprimer leurs besoins et sur ce qu’ils sont prêts à payer.
Lorsque j’avais sollicité une agence web pour instaurer quelques fonctionnalités sur la plateforme de mise en relation investisseur / start-up www.McKenson-Invest.com ,  la directrice commerciale m’avait demandé jusqu’à quel prix je serais prêt à payer, j’ai machinalement indiqué un montant assez conséquent. C’était gagné pour cette responsable des ventes car elle savait de quelle somme je disposais !
Une règle que vous devez appliquer en tant que vendeur : Un client écouté est déjà à moitié conquis et le silence est d’or au moment de communiquer le prix de la transaction, particulièrement lors des premiers contacts pour faire parler vos interlocuteurs tout en dissimulant vos propres intérêts.






5°) Faites preuve d’un bon sens de l’organisation

La journée type d’un commercial exige beaucoup d’énergie. Vous devez consacrer énormément de temps à la prospection et aux tâches administratives. Si vous ne parvenez pas à atteindre vos objectifs, vous devez posséder une capacité à vous investir dans une nouvelle mission tout en acceptant les contraintes en termes d’implication personnelle, de déplacement et d’horaires – parfois décalées – pendant une longue période.



 6°) Accordez de l'importance à la formation

Beaucoup de vendeurs veulent juste acquérir les connaissances de base nécessaires pour prendre des décisions vitales mais se prennent malheureusement les pieds dans le tapis en tentant de négocier avec les clients difficiles.
Les vendeurs hors pair sont  toujours en train d'apprendre d'eux de nouvelles méthodes et astuces pour garder la main et maintenir un énorme avantage sur leurs concurrents

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Vous devez continuer à apprendre sur le terrain de telle sorte que vous puissiez exploiter pleinement votre potentiel en qualité de vendeur : savoir mener un entretien avec un prospect, connaitre les phrases d’accroche efficaces, identifier les clients potentiels, convaincre au téléphone etc…


7°) Ne vous forcez pas à vendre ; Prenez y plaisir !

La plupart des entrepreneurs ont une forte aversion pour la vente alors que le succès est précisément tributaire de leur capacité rationnelle et de leur aptitude à vendre. Ils suivent cette croyance populaire selon laquelle ils sont contraints d’échanger de nombreux mails avec des prospects, nuire à la tranquillité des clients en leur téléphonant à toute de la journée ou la soirée, ou bien les inciter à acheter un produit contre leur gré en leur diffusant des informations mensongères
Si vous ne vous intéressez pas à la vente, soyez certain que vous ne serez pas un excellent vendeur, ce qui signifie une stagnation, voire une baisse significative de votre chiffre d’affaires, et vous allez sans aucun doute mettre en péril la pérennité de votre affaire.
Les vendeurs les plus efficaces se réveillent tous les jours avec enthousiasme à propos du produit et des clients et prennent beaucoup de plaisir, à l’instar de la figure mythique du fabricant Apple, Steve Jobs, qui n’hésitait pas à se mettre en scène pour présenter avant ses produits phares, ce qui accroîtrait leur potentiel de vente


8°) Motivez-vous vous-mêmes

Les directeurs commerciaux se voient généralement allouer un gros budget pour motiver les vendeurs les moins performants. Les grands vendeurs n’ont pas besoin de subir des pressions ou recourir à des moyens, à l’extrême limite de la légalité, pour atteindre, voire surpasser leurs objectifs.


Vous devez croire au produit ou au service que vous voulez vendre. Votre force de conviction et de persuasion doit atteindre un niveau tel que vos clients soient en mesure de ressentir émotionnellement cette passion et percevoir des « étincelles » dans vos yeux.

9°) Maîtrisez vos émotions

Attendez-vous toujours à voir la phase finale d’une vente capoter ou un client vous faire part de son mécontentement concernant un retard dans la livraison ou un dysfonctionnement dans la conception du produit Ne cédez jamais à pression à l’énervement et ne prenez pas les critiques émises pour des attaques personnels.  Gardez votre sang froid en toute circonstance. En cas de difficulté, vous devez caresser vos clients dans le sens du poil pour mieux réagir par la suite.

                                       

                                Contributeur: Harley McKenson
Fondateur & Gérant de www.McKenson-Invest.com
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