18/01/2015

Comment Savoir s'il existe un Marché Potentiel pour votre Start-up




Voici les types de phrases que je relève régulièrement dans les business plans déposés en ligne sur www.McKenson-Invest.com :

-          « J’ai créé un concept innovant » ;
-          « Mon idée va révolutionner les usages » ;
-          «  Je n’ai pas de concurrents  sur ce créneau » ;
-          «  Mon projet vous garantira un retour rapide sur investissement » …


En examinant de près les dossiers des entrepreneurs concernés ou lors de séances de Pitch au cours desquelles j’évalue minutieusement les potentialités des projets en tant que membre du jury, je me rends compte que leurs idées de start-up n’ont été couchées que sur papier et n’ont jamais été testées auprès de consommateurs lambda, ce qui explique en grande partie leurs difficultés à obtenir un capital de départ de la part d’un business angel .


D’ailleurs, ils ont systématiquement la désagréable surprise d’apprendre par un tiers qu’un concept innovant aux caractéristiques identiques – ou presque- est étalé sur les étagères chez le détaillant du coin ou au sein d'un prestataire de services informatiques, car les concepteurs de ces produits ont, au contraire, pris les dispositions nécessaires pour valider leur business.
De nombreuses astuces vous aideront à indiquer une estimation éclairée de la taille de votre marché et à déterminer à l’avance les chances de réussite – ou d’échec - de votre projet.


01 °) Énoncez de façon précise le problème que vous voulez résoudre

Vous devez indiquer clairement que votre produit ou service répondent à un besoin et résolvent un problème. Énumérez leurs principales caractéristiques.
Dans le cas contraire, vos difficultés à dévoiler ces spécificités sont un signe d'avertissement clair que vous n’avez pas suffisamment pensé et préparé votre projet et votre concept ne sera pas couronné de succès.


Vous avez beaucoup à apprendre des personnes qui vous ont précédé dans cette démarche. Vous pouvez vous demander comment vos concurrents ont tenté de résoudre ce problème auparavant et pourquoi les solutions proposées ont été une grande réussite ou ont connu un échec retentissant.


02°) Identifiez vos concurrents potentiels

 Quand un porteur de projet déclare haut et fort qu’il est sur le point de lancer l'idée du siècle susceptible de révolutionner les usages des consommateurs, soyez certain que le premier réflexe des investisseurs est d’effectuer une recherche approfondie sur Google ou YouTube pour s’assurer que des produits et services similaires qui n'existent pas encore sur le marché. Avant de foncer tête baissée dans votre projet, identifiez les compétiteurs qui vendent des produits semblables aux vôtres. La méthode la plus simple de découvrir vos concurrents est d’enquêter au moyen des moteurs de recherche sur Internet. Une telle démarche de votre part  pourrait vous épargner du temps et surtout de l'argent.
Vous pouvez également effectuer une veille concurrentielle sur les réseaux sociaux. Gardez à l’esprit qu’il n’existe aucune corrélation entre le nombre de nombre de followers des concurrents et les ventes d’un produit. Il existe aujourd’hui de nombreux services en mesure de fournir un nombre illimité de followers qui s’avèrent être des faux comptes inactifs. Toutefois, il est intéressant d’analyser les comptes de quelques compétiteurs que vous irez trier sur le volet, à condition d’examiner les interactions avec d’autres profils, notamment scruter les posts et les réponses qui y sont apportées. Cette analyse vous donnera une indication précieuse sur l’intérêt de votre marché.
Avoir des compétiteurs n'est pas forcément une mauvaise chose ; Cela signifie qu’il existe un vrai marché de consommateurs. En cas d’existence d’un concept identique, ne renoncez pas à votre ambition un peu trop hâtivement et suivez votre instinct. Demandez-vous en quoi votre offre pourrait être différente de ce qui existe déjà sur le marché, de quelle manière vous pouvez améliorer le produit et/ ou le service existants, leur apporter de la valeur ajoutée, mieux satisfaire les besoins des clients …


03°)  Faites évaluer le potentiel de votre idée par …vous-même !

Il convient de ne pas perdre de vue ce principe fondamental : demandez-vous si vous pourriez être amené à utiliser votre produit  pour votre propre usage de façon régulière. La meilleure manière de valider l’existence de votre marché est de vous comporter comme un prospect en testant vous-même votre concept. Par la suite, faites-vous votre propre opinion.
Si votre idée de Business ne répond pas à vos propres besoins, les probabilités que votre concept corresponde aux attentes des autres sont quasi-nulles. De ce fait, vous seriez obligé de repenser sérieusement votre idée.


04°) Concevez un « produit minimum viable »

Une des erreurs les plus courantes observées chez les aspirants entrepreneurs de vouloir à tout prix concevoir le « produit parfait ». Optez plutôt pour une solution « béta » comportant, certes, un ensemble de caractéristiques les plus basiques mais fonctionnelles, et lancez votre concept le plus rapidement possible sur le marché. L’objectif est de déterminer si ces derniers trouvent écho parmi un vaste public enclin tester vos produits ou vos prestations en vue de recevoir des avis et suggestions.
A l'origine  la plateforme www.McKenson-Invest.com , en version béta, était destinée exclusivement à un public francophone. Au cours des 6 premier mois, les différentes demandes formulées par les porteurs de projet des quatre coins de l'Afrique  ont été si importantes que j'ai dû décliner par la suite le site en anglais et en espagnol, ce qui m'a aidé à valider mon concept.


05°)  Menez avec soin  les entretiens auprès de vos prospects

Présentez un échantillon de vos produits à un maximum de personnes, vos proches, vos amis, vos collègues, qui l’examineraient de près en vue d’attendre leur réaction et écouter attentivement ce qu’ils pensent de votre idée.
Nombreux sont ceux qui vous diront que votre idée est révolutionnaire et va satisfaire durablement une forte demande sur tout le continent africain, voire mondiale. Toutefois, ce dont vous avez besoin sont des commentaires francs, honnêtes et constructifs. Faites en sorte que vous trouvez des personnes assez courageuses pour vous apporter la contradiction et  détecter des failles et des imperfections dans votre produit et/ou votre service.  Ce sont les avis de ces derniers auxquels vous devriez prêter le plus attention. Si vous parvenez à apporter les bonnes réponses à toutes les questions soulevées par vos « contradicteurs », soyez assuré du fait que vous êtes sur la bonne voie.
Vous parviendrez ainsi à instaurer une relation de confiance  avec vos futurs clients et éviterez de fabriquer un produit ou proposer un service, dont personne ne voudrait payer le prix.
Quelques mois après le lancement de www.McKenson-Invest.com , un étudiant sénégalais m'avait fait remarquer que le mode "payant" du site pourrait dissuader les internautes de s'inscrire sur la plateforme. Suite à ses remarques, j'avais opté pour un accès gratuit, avec l'intégration de la publicité comme modèle économique. Les résultats ne se sont pas fait attendre : ce changement a fait améliorer sensiblement le trafic du réseau social dédié aux start-up et aux investisseurs !






 06°)  Sollicitez un mentor

Certes, vous avez la possibilité  faire cavalier seul si vous pensez avoir l'étoffe d’un gérant d’entreprise expérimenté. Toutefois, lorsque vous lancez votre affaire, recueillir les avis de spécialistes qui ont déjà exercé des activités similaires  peut vous éviter d’engager des dépenses inutiles ou empêcher tout autre dérapage dans la gestion de votre affaire.


Vous aurez toujours besoin de combler des lacunes en matière d’expertise, de compétences et de connaissances. N'hésitez pas à faire appel à des mentors qui évalueront vos besoins de formation centrés sur un domaine précis du management au sein de votre start-up


7°) Peaufinez un plan d’action pour acquérir et fidéliser vos clients

Avant de vous plonger dans une longue rédaction de votre Business Plan qui serait à coup sûr obsolète avant même que vous ayez eu le temps de le présenter à vos interlocuteurs en vue d’une levée de fonds, vous devez vous poser les bonnes questions afin de trouver vos premiers clients ou dénicher vos prospects au cours d’une période donnée. Vous aurez beau disposer du plan d’affaire le plus « accrocheur » au monde, votre startup ne survivrait pas sans la constitution préalable d’un portefeuille-clients. Élaborez un plan d’action et une stratégie marketing pour gagner de nouveaux clients, via un site web présentant vos produits, un blog, les réseaux sociaux ou des conférences. A titre d’exemple, le site d'information  www.startupstreet.biz a permis  d'accroître mon lectorat et d’obtenir par la même occasion des nouveaux clients constitués de porteurs de projets sur la plateforme www.McKenson-Invest.com .


08°) Testez grandeur nature votre idée auprès d’expatriés toutes nationalités confondues

Parmi les raisons pour lesquelles la plupart des business angels hésitent à investir dans une jeune pousse, figurent l’étroitesse des marchés dans les pays africains de la sphère francophone et la  petitesse  des projets portés par les entrepreneurs. Même les pays phares en Afrique sub-saharienne sur le plan économique, tels que la Côte d’Ivoire, le Sénégal ou le Cameroun, ne sont pas considérés comme « vastes » par les Anges financiers pour espérer un retour très rapide sur investissement et surtout de juteux dividendes.


Par conséquent, si vous souhaitez qu'un investisseur se tienne à vos côtés pour faire grandir votre start-up,  vous devez voir grand ou revoir votre ambition à la hausse avant qu’il ne soit trop tard ! L’idéal est de tester votre concept auprès de plusieurs groupes de touristes originaires plusieurs états africains – au moins une dizaine –. Les habitudes de consommation varient selon les sous-régions, les pays ou les villes. Un feedback positif provenant de ces consommateurs hétéroclites «  de passage » pourrait être interprété par les investisseurs comme une opportunité pour vos produits ou services d’être vendus partout en Afrique.  


09°) Prévoyez une étude de marché en ligne

Des sites tels que Creatests ou Sondage en ligne  vous permettent de recueillir des avis et commentaires et pourraient vous donner entièrement satisfaction si vous ne disposez pas de temps suffisant ou si vous ne possédez aucunement d’expérience en matière d’études de marché. Créez un questionnaire, faites le partager sur vos pages FacebookTwitterLinkedInGoogle + ou Viadeo et diffusez le par mail à vos amis, aux membres de votre famille, aux étudiants, à des professionnels de confiance etc…
En 2006, j’avais moi-même réalisé via  Creatests une étude de marché  dans le cadre d’un projet concernant  un service de courtage en ligne permettant l’accès en temps réel aux principales places boursières situées en Afrique. Certes, je n’avais pu concrétiser cette idée en raison du coût exorbitant qu’engendrerait la mise en place d’une plateforme boursière, d’autant plus que les fonctionnalités de Creatests ne permettaient pas à l’époque de cibler des prospects directement sur Internet. Toutefois, ce spécialiste en études de marché m’avait donné l’occasion d’évaluer les besoins et les attentes de près de 800 d’investisseurs potentiels, un résultat très fructueux pour pouvoir valider mon idée de business :    



10°) Créez une page web qui transformera vos prospects en clients

Instaurez sur votre site web une « landing page »,  une page web spécialement dédiée à une description claire de votre produit / service. Cette « page de destination » doit contenir des liens hypertextes, des textes ou des boutons d'appel à l'action tels que « Abonnez-vous » ou « Achetez Maintenant » éventuellement accompagné d’un panier virtuel,  qu’il faudrait placer juste au-dessus de la ligne de flottaison, un emplacement du site idéal pour attirer l’attention du lecteur, de telle sorte que vous soyez en mesure de suivre les personnes qui souhaitent uniquement obtenir un complément d’information et particulièrement ceux qui ont l’intention d’acheter votre produit, synonyme de validation de votre idée d’affaires.
En l’absence d’une telle page, votre site ne servira qu’à accueillir les internautes qui repartiront au bout de quelques minutes, sans que  vous n’ayez la possibilité de convertir les visiteurs de votre plateforme en clients potentiels.


                                 Contributeur: Harley McKenson
Fondateur & Gérant de www.McKenson-Invest.com
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